O Marketing Imobiliário que funciona

O mercado imobiliário pode parecer saturado e concorrido e de fato é, porém, a maioria dos anunciantes não usam as estratégias certas para a captação de clientes, tanto para a venda de imóveis quanto para a locação. Quando consideramos isso, o desafio torna-se menor.

Não podemos ignorar os grandes nomes do mercado que faturaram milhões com a venda de imóveis ainda em 2023, mas o que será que esses perfis fizeram para encontrar o caminho para o sucesso e será que realmente são concorrentes?

Antes de falar das estratégias é importante lembrar que um bom produto é indispensável para o resultado da campanha!

Por mais que você tenha uma boa campanha de marketing, se o produto não estiver alinhado com o público e o poder de compra, vai ser muito mais difícil ter um número de vendas alto. Antes de começar a campanha, analise a melhor opção da sua cidade e invista a sua energia na melhor proposta!

Uma vez tendo o melhor produto em mãos, é hora de definir a estratégia que levará a equipe de vendas ao sucesso. Aqui precisamos ressaltar a importância de um bom público para trazer leads qualificados, ou então sua equipe apenas perderá tempo com contatos ruins de pessoas sem chance de aprovação, ou com o nome negativado.

As pessoas buscam em uma campanha de vendas não apenas um produto ou serviço, mas confiança e honestidade. Dentro do mercado imobiliário é comum ver pessoas que tiveram algum tipo de descontentamento tanto com o atendimento, tanto com o resultado final.

Para evitar que essas pessoas desconfiadas fiquem de fora da sua base de contatos, é importante investir em campanhas e conteúdos que geram autoridade para a sua imagem e agreguem valor além do imóvel. Desta forma a compra da casa não é apenas uma realização, mas uma experiência!

Por se tratar de um bem de alto valor e também rentabilidade, invista na qualidade do atendimento, pois esta pessoa pode ser a sua próxima oportunidade de negócio, mesmo após ter concluído a venda através da indicação e já vamos falar sobre isso!

Criando conteúdo

Se tratando das redes sociais, precisamos de um perfil claro que mostre o potencial de compra que o cliente pode não saber que tem. Os conteúdos quebram objeções e mostram as praticidades do financiamento.

Não se engane, você como corretor ou imobiliária ainda precisa de um diferencial para se destacar! Vender o mesmo que outras pessoas pode ser um desafio, mas encontrar o ponto exato que faz a engrenagem girar irá te colocar no topo.

A gestão de tráfego

Mais do que a criação de conteúdo, sua campanha de tráfego precisa estar alinhada, tanto com a oferta, quanto com o público.

Teste quantos anúncios sejam necessários, mas deixe claro o necessário para a aprovação. Se o imóvel em questão pede uma entrada, informe no anúncio! Você terá menos contatos, porém já estará filtrando boa parte das pessoas que não possuem o valor disponível!

Quando o número de mensagens começar a diminuir, comece a pensar em uma forma de tornar o anúncio mais atrativo e analise os resultados!

Ao final da campanha, você precisará analisar o número total de mensagens que recebeu, a quantidade de pessoas que enviaram documentação para análise e o número de pessoas aprovadas para determinar a efetividade da campanha e ter a chance de calibrar o que for necessário.

Se você teve um número alto de mensagem, mas poucas pastas formadas, você pode estar tendo um problema de atendimento. Já se você está tendo um número alto de pastas montadas, mas poucas pastas aprovadas, seu público pode estar precisando de um ajuste. Se você não recebeu mensagens o bastante para ter pastas aprovadas, é sinal de um problema ainda maior na sua estratégia como um todo.

A Oferta

Por mais que você tenha apenas um produto disponível, no caso de empreendimentos, ou trabalhe com a venda de terceiros, existem iscas digitais que podem ser usadas em estratégias mais completas.

Este tipo de trabalho pede o auxílio de uma página de captura onde as pessoas deixam seus dados para atendimento e podem ser nutridas por e-mail ou grupos de WhatsApp. O bom dessas campanhas é que o custo por alcance tende a ser menor, por isso você irá impactar um número maior de pessoas!

É normal disponibilizar um acesso exclusivo à uma lista de produtos, um guia de decoração, guia para investimentos imobiliários, ou qualquer outro tipo de download que seja motivo suficiente para que o cliente deixe os dados em troca do acesso.

O que não podemos ignorar são os vídeos de venda! Invista um pouco mais de tempo em um anúncio em vídeo tirando uma dúvida de financiamento, mostrando detalhes do imóvel ou até mesmo incentivando a simulação gratuita, mostrando resultado de pessoas que realizaram o sonho com uma renda comum, um perfil específico ou uma situação esperada que pode ser replicada.

Além de aumentar a autoridade, os vídeos também servem como prova social. As pessoas gostam de ver as paredes sendo levantadas e a entrega das chaves. Mostrar que o projeto foi entregue e a família está feliz na casa nova não irá apenas servir como prova social, mas também irá mostrar que o sonho pode ser realizado!

O processo

Tudo o que falamos acima, uma empresa de marketing pode fazer por você, mas vamos falar do que a agência não pode fazer por você.

Pela nossa experiência em mercado imobiliário, é comum que as pessoas em busca de uma casa mandem mensagens e respondam ao anúncio de outras imobiliárias ou corretores também. Sabendo disso, como segurar o cliente e garantir que a venda será fechada por ali?

Existem formas de diminuir o número de pessoas desaparecias após o primeiro contato. O cliente que apenas perguntou algo e sumiu ou até mesmo aquele ficou de pensar e nunca mais apareceu.

Primeiro, para ter um bom resultado no atendimento, é importante que você tenha um controle dos leads que entram na sua base. Para isso indicamos que use programas de CRM ou até mesmo planilhas onde possa anotar informações importantes como nome, telefone, objeção, status, ou até mesmo observações importantes que também possam ser utilizadas como gatilho para o fechamento.

Mantenha um padrão de atendimento alto e não deixe o cliente esperando muito tempo, pois eles tendem a dar mais atenção a quem responde primeiro e passa mais informações.

Por mais que o seu cliente seja apenas um curioso hoje, pode ser que a situação financeira dele mude nos próximos meses e aquele cliente, até então frio, se torne um cliente quente.

Para não perder o momento e garantir que todos terão um atendimento de qualidade, considere manter roteiros prontos e pensados estrategicamente para qualquer pergunta que o cliente possa fazer e até mesmo roteiros para reaquecer conversas antigas. Isso fará com que o padrão do seu atendimento melhore e você tenha mais aproveitamento dos clientes que chegam.

Não seja afobado mandando milhões de perguntas para o cliente. Respeite o tempo dele e torne o atendimento uma conversa agradável e uma experiência enriquecedora para ambos.

Quando uma cidade pequena tem muitos corretores ou imobiliárias, a disputa pelo cliente é inevitável, mas não precisa ser impossível.

O Remarketing

O pior erro do corretor é ignorar os clientes mais difíceis para dar atenção apenas aos clientes fáceis que respondem na hora. Um cliente que não te responde pode ser apenas um cliente que não se acha apto para ser aprovado no financiamento, ou até mesmo alguém que não tem certeza ainda, mas precisa de ajuda.

Manter o controle dos atendimentos irá te ajudar a marcar o dia e a hora que aquele cliente entrou no seu radar, criando uma segunda estratégia indispensável para se ter bons resultados: o remarketing.

Se você investir alto em marketing e anúncios em uma cidade, uma hora você terá falado com todos os moradores e não haverá novas pessoas para abordar. Isso quer disser que cedo ou tarde, você precisará aprender a lidar com os clientes que já estão na sua base.

Para este tipo de situação, recomendamos campanhas específicas que falem diretamente com as pessoas que já te conhecem, viram o seu anúncio ou já falaram com você anteriormente. Refaça a sua oferta, procure soluções ou até mesmo produtos que possam se encaixar na realidade do cliente, se possível, sem abandonar o aprovado no meio do caminho por falta de produto.

Negocie com o dono do imóvel por descontos e vantagens que possam tornar o negócio viável e faça a venda acontecer.

A venda acaba depois do contrato assinado?

O momento de maior felicidade do cliente é também o momento em que ele mais está disposto a te ajudar, mas muitos corretores ignoram.

Após a entrega das chaves, pense que este cliente pode te indicar para mais pessoas ou até mesmo repostar uma publicação de agradecimento. Estes momentos parecem simples, mas trazem grandes informações importantes sobre o seu atendimento e os próximos!

Pergunte de maneira sutil ao seu cliente como foi a experiência de compra, o momento que ele mais se emocionou ou então o que o fez tomar a atitude. Pergunte sobre pessoas parecidas com ele que também mereçam a chance de realizar o sonho e a sua próxima venda poderá estar mais perto do que você esperava.