O funil do Desmarketing e os processos que atrapalham

Muito se fala em funil de vendas e muito se fala dos resultados fantásticos, mas como isso funciona na prática? Trabalhar o funil de forma errada pode não apenas prejudicar a sua campanha, como matar a sua estratégia pela raiz.

Quando falamos em funil de vendas, estamos falando de um processo onde o cliente, ou lead, se preferir, recebe uma atenção especial em cada parte do processo de venda.

Primeiro o cliente começa no topo do funil, no período de atração, mas quem garante que ele irá chegar até o fundo? Um bom trabalho!

O grande problema com o funil não está apenas na estratégia, mas no número excessivo de etapas que muitas pessoas colocam para que ele seja perfeito e no fim, a coisa não anda. É normal ver hoje em dia grandes influenciadores vendendo um funil pronto para ser aplicado com várias etapas que o comerciante precisa adequar ao seu atendimento, mas os processos são muito longos ou curtos demais.

Infelizmente, muitos empresários acabam abandonando as etapas e o funil não passa do topo, que é a parte mais fácil. O resultado é: Várias pessoas atraídas para depois serem dispersas.

Se tratando de redes sociais, no topo do funil estaríamos falando da isca, o conteúdo que chama a atenção do possível cliente. Em seguida ele deve ser cativado, instigado e alimentado para criar desejo no meio do funil, quebrar objeções e então, tomar uma decisão de venda no fundo.

Agora vamos pensar: Se até mesmo profissionais da área se confundem com o funil, como esperar que empresários alcancem a excelência no processo sem deixar de lado as atividades do dia a dia?

Pior do que um funil de venda com uma estratégia mediana é um funil que não foi seguido até o fim e, neste caso, seria melhor ter abandonado o funil e partido direto para a venda!

No mundo ideal, todas as etapas são cumpridas pontualmente para gerar vendas, mas na prática a história é outra. Muitas vezes o cliente não quer um funil, quer apenas uma informação ou um preço e o excesso de informações no meio do caminho acaba cansando a audiência ou então dificultando o acesso à informação que realmente seria relevante.

Por onde começar então?

Para o empresário que está começando e ainda não tem conhecimento do tema, o ideal é partir diretamente para os anúncios de conversão, enquanto adquire conhecimento. Neste caso a chance de conversão é maior do que a preparação de uma audiência que levará tempo para ser construída e será abandonada no meio do caminho.

Um anuncio de venda que foi concluído, testado e validado é muito mais útil que um funil de vendas abandonado no começo, então se este é o seu caso, foque nos resultados de um bom anuncio para o público final!

Isso quer dizer que vamos abandonar o funil? Definitivamente não, mas vamos pensar na estratégia dele! O anúncio de venda irá atrair os clientes que já estão prontos para comprar, mas um bom funil, ou estratégia, irá trazer e converter o público que ainda está tomando uma decisão.

Essa estratégia em redes sociais precisa ter um objetivo e criatividade para cumprir com as etapas abaixo:

Topo do funil: Atração

Meio do funil: Aquecimento do público
Base do funil: Conclusão da venda.

Uma boa equipe de Marketing Estratégica irá tornar este caminho mais fácil no Instagram e Facebook, porém, uma vez sozinho, o empresário acaba se confundindo com o excesso de estratégias disponíveis.

A ideia deste método é fazer uma comunicação específica para cada etapa do funil, fazendo com que a audiência passe suavemente pelas etapas até se tornar um público quente e pronto para consumir o produto ou serviço.

A criação de conteúdo é potencializada com o tráfego pago para atingir pessoas que passaram pelo perfil, ou até mesmo pessoas que abandonaram o carrinho. Aqui você irá precisar de um bom gestor tráfego para fazer acontecer e não, não é possível colocar em pratica apenas com o botão impulsionar.

Quanto a estratégia, vamos usar conteúdo de valor? Talvez uma ficha de cadastro? E se usarmos uma isca digital? Depois o que fazemos com os cadastros? Como enviar e-mail para as pessoas cadastradas?

Verdade é que muitas empresas até constroem um bom funil na melhor das intenções, com várias etapas, mas não conseguem resultados. Isso prova que não basta apenas ter um processo de funil, mas também aprender e analisar o que passa por ele.

A melhor estratégia está em encontrar um modelo, pensado de acordo com o tipo de negócio, aprimorar, testar, analisar, recriar e refazer quantas vezes forem necessárias até encontrar a melhor combinação que gere resultados.

O que deu certo para a empresa “A” não significa que dará certo para a empresa “B”, por isso é importante ter uma equipe de especialistas cuidando de cada etapa e analisando cada número, sem desistir ao primeiro sinal de resultado insuficiente. Quanto mais testes são feitos, mais refinada a estratégia fica e melhores são os resultados.

Outro erro grotesco é pensar apenas no funil de internet para atrair a pessoa até o contato e não pensar no funil depois que a pessoa já está dentro do seu sistema. A venda também possui processos a serem respeitados e seguidos para um melhor aproveitamento. Ser agressivo demais ou passivo demais pode estragar um bom negócio e tirar a venda da sua mão.

Pensando em funil de venda, estamos falando das seguintes etapas:

• Atração
• Desejo
• Quebra de objeções
• Oferta
• Venda
• Pós-venda

Este é o verdadeiro funil que o empresário deveria se preocupar: O que acontece depois que o cliente entrou no radar.

Aqui é onde a verdadeira magia deve ser feita. A agência de Marketing entregou os bons contatos para a equipe de vendas e precisamos de um bom número de conversões!

Neste ponto trabalhamos roteiros e imaginamos as possíveis respostas que o cliente pode dar, assim como em um jogo de xadrez. A equipe precisa estar treinada para cada movimento que possa surgir e até mesmo argumentos que venham a aparecer no caminho.

Uma simples mensagem de alguém perguntando o preço pode ser a porta para uma boa negociação nas mãos de um bom vendedor. Neste ponto já estamos falando em técnicas de persuasão e não apenas em um atendimento simples.

O que você pretende fazer para que o cliente lembre de você? Ou para que ele volte após decidir com a esposa ou marido? Sua equipe está apta para conduzir um cliente da porta da internet até o fim do seu showroom ou você está deixando bons negócios na mesa porque não soube lidar com os altos e baixos da negociação?

É aqui que percebemos a diferença entre uma campanha de redes sociais e uma campanha de vendas estratégicas!

A empresa que está aberta para receber o treinamento adequado da equipe de vendas estará dando o primeiro passo para dominar o mercado e fazer a diferença na experiência de compra do consumidor.